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代理商与品牌如何相亲?

中华生意网 ‖中国国际美容网 添加时间:2009/7/13 13:17:14 点击:1607
理商相亲:我的爱对你说。一个故事。
  毋庸置疑,选择比努力更重要,选择一个好的品牌,基本上决定了代理商公司80%的命运,投入的时间金钱精力等等才有回报,才能有利润,才能发展。代理商公司成功的一个方面是自身的人才、人脉、资金,另一方面是代理商所不能决定的,那就是所代理品牌的厂家实力、市场口碑以及诚信商誉、品牌综合实力。而后一方面,对于刚起步准备做代理商的公司而言更为重要。
  对于婚姻或者感情而言,忠诚也是很重要的。“你把我当老公,我就把你当老婆;你把我当情人,我就把你当情妇;你把我当嫖客,我就把你当妓女。”某公司品牌总经理谈到代理商和厂家品牌的关系时如是说。门当户对,永远是颠扑不破的真理。不同阶段的代理商需要和不同阶段的厂家谈恋爱,至于是分手还是能白头到老,或者是生活同居十年二十年,看双方的眼光和缘分。  
  厂家招商会:你对我像雨像雾又像风。
  既然是相亲,就有媒人。
  每年的各种美容博览会就像是婚姻介绍所和媒人举办的各种见面会及舞会。有专门的婚托酒托,会让你不断地花银子,而不会和你结婚,甚至让你钱财两空。历届美博会上就有很多的皮包公司以不同的项目来圈钱,空手套白狼。比如曾经风光一时的“**莲花”“**雅威国际”等等。但是现在很多代理商和美容院也被忽悠精明了:来赴约就是给面子了,吃了,喝了,该干嘛干嘛去。
  虽然这样,很多厂家做年度招商会仍然挖空心思:名山大川,旅游学习,参禅拜佛,明星代言,培训公益,就算是知名厂商如雅兰、安婕妤也不例外。然后代理商也照葫芦画瓢,拿到产品代理后,也会去组织活动。不赚钱也要赚吆喝,不蒸馒头也争口气。
  厂家的热脸贴了个冷屁股后,也学精明了。要参加会可以,先交会务费,来考察项目,不见兔子不撒鹰,签约前不投入,成了客户后再去喝酒,把酒言欢。
  招商会的效果要看当时的整体氛围、还有参会的种种因素了。就像现在的女孩子选择未来的一半的时候会考虑很多现实问题:车子、房子、还有票子。人本身的因素往往被忽略了。现在的厂家的销售政策或者招商政策有1.8折出货给代理商的,目的就是给代理商足够的市场利润空间,对很多有成熟网络的代理商也颇具诱惑力,我不要你的赠品各方面的东西,有利润空间后我直接可以针对当地市场做相应的促销政策,更自由。很多厂家变相给返点,这建立在该品牌已经有成熟的渠道,代理商不担心压货的前提下。  
  招商的潜规则:你清楚几条?  
  潜规则一:
  央视上榜,CCTV央视热播中
  这是有些规模和实力的品牌做法,但由于种种原因,厂家在N年前曾经打过个挂角广告就到处吹“央视上榜,CCTV央视热播中”,而且这种广告往往是三分钟热度,能真正像国际品牌的广告一样对目标消费者有一定影响的并不多,主要是专业线化妆品企业资金实力还没有突破瓶颈,就像广告之父奥格威先生所说的一样“我知道我的广告有一半的钱是打了水漂,但关键是我不知道是哪一半”,广告是扔谁的钱谁心痛,但不扔又不行。在每年的不同阶段,特别是招商旺季,很多品牌甚至是知名品牌,总喜欢到中央电视台晃晃,虽然是唬人,但广告也还是有些效果,投放央视也还是需要有些实力的。  
  潜规则二:“美容院做代理,代理商做厂家”
  多年的媳妇熬成婆,美容院发展到一定规模后,总想有一天可以取而代之,而很多厂家就顺应民心潮流,“美容院做代理,代理商做厂家”,渠道扁平化,让很多美容院做地区代理、省级代理,确实很多美容院也能做到,如江西的红苹果、江苏的超妍等等,都代理了很多品牌。美容院做代理优势在于对产品销售熟悉,知道什么样的产品能在美容院销售,知道美容院的基本营运,和美容院老板沟通起来比较有共同语言,能把产品做活,缺点在于不熟悉公司运作,不能像公司一样做市场、做政策有全局观。
  更多的美容院就直接找ODM的厂家,做个牌子,只在我的美容院销售或者熟悉的朋友圈子销售,代理商也不做了,直接做厂家。其实笔者认为,美容院也好,经销商也好,没有级别高低,只有分工不同,你不可能一个人把所有钱挣完,现在普遍是专业决定成败。做的好的代理商如浙江的巨头:富诚、建国,昆明的环亚等。所谓店大欺客,客大欺店,做得好,哪个环节都能做大。  
  潜规则三:如何选择好的厂家?
  好的厂家有很多,各有特点,根据多年的经验,笔者认为至少有以下两条潜规则必须遵守:
  第一, 政策朝令夕改的公司不要做。
  政策朝令夕改,人员变动太快,或者细节很毛躁,往往显示了厂家掌舵人的心态不好,对员工利用一下,其实员工和公司能沉淀下来才能做长久。连和他一起打拼的员工都可以忽悠怠慢,更何况你是个利益上的陌生人?忽悠已经过时了,低调做人,高调做事才是王道。一个成熟的公司,或者心态好的掌舵人是你合作的关键,你把钱要交给你放心的厂家,跟对人,做好事,不要对自己的钱和自己公司的将来发展不负责任。
  第二, 厂家太丰厚的承诺不要信。
  厂家的负责人口头承诺、太丰厚的承诺不要轻信。浙江人经商的22条法则中的第2条第3条你可以参考:不要轻易相信合约或合同哪怕合约让你的律师看过了,公证处公证了都不要轻易相信,而和约以外的涉及到利益冲突的任何口头承诺与解释你都必须当他是放**,无论香还是臭,在对方兑现承诺以前都不要沉湎其中,更无论对方是谁,哪怕那是你交了十年的朋友甚至是你亲戚朋友。你自己必须守信,一诺千斤,但对不守信的人例外!!你确认你一定能够做到的事情你才可以承诺,但不要夸大其辞;你如果想一直做个商人,那么你必须树立自己的信誉!虽然你可以不在乎外界对你的争议甚至你也可以制造争议但你不能失去信誉,否则你就不是一个商人而是一个骗子;信誉具体包括你如果和别人约了2:00见面,那么你绝对不可以1:50以前或者2:01以后出现,如遇交通堵塞或以外事件,那你必须及时通知对方,除非你出了车祸遇到空难昏迷不醒或者已经死亡,否则你都没有理由爽约、早到太早或迟到太迟,而你的涵养则体现在对待对方不守时不守承诺的态度与包容等方面;而一旦当你确认对方是在为了利益而一再欺骗你,那么你对对方做出的一切行为都不过分,甚至你可以将计就计,反过来给他画一个饼!
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