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小生意老板如何提防坠入忙与盲的陷阱

中华生意网 ‖ttp://strategicoach.blog.163.com/blog/static 添加时间:2009/7/16 11:38:34 点击:2880
提防坠入忙与盲的陷阱
今天,同类的产品或服务以不同的品牌、不同的营销方式,涌现在市场,消费者现在拥有更多的选择了。
    再加上全球化的冲击,各行各业都面对前所未有的竞争,尤其是中小企业,除了产品或服务的品质与市场定位,更考验了各个营销计谋与策略。
你的生意是否非常繁忙,但却不见盈利?
许多经营小生意的老板都很忙,有些则要显示他们多么的能干及身份的重要,有些的确是生意兴隆。无论如何,经营生意并不一定要忙得透不过气来,忙了一整年,甚至还牺牲了不少个人空间,或与家庭成员相处的时间。这是你想要的创业成果吗?
经营生意真的需要展现出很忙的样子吗?如果是的话,那就显示你的经营理念和方法必须要有所改善了,尤其是忙到年终,却没有财源滚滚的收入。
就有如我上期所提到的【酒香不怕巷子深】的产品市场营销时代已不复见了。今天,同类的产品或服务以不同的品牌、不同的营销方式出现在市场,消费者现在已拥有更多的选择来做购买的决定。
再加上全球化的冲击,各行各业都面对大型企业前所未有的竞争,尤其是中小企业,除了产品或服务的品质与市场定位,必须在营销计谋与策略上更有创意才有取胜的机会。
带来恶性循环
可惜的是,大部分的中小企业老板,都以最传统的手法---薄利多销,削价以获取更多的订购或客户,孰不知这样只会带来恶性循环。
在削价中放弃了产品或服务的品质,更重要的是虽然业绩获得提升,客户多了,业务也繁重了,老板忙得无暇审查赚利,并且由于削减成本,不愿多请员工或工与姿不相等,搞得整个团队怨声载道 ,满腹牢骚,从而造成各种员工问题,如高度流动、青黄不接、人手不足等等。
 你是否觉得以上各类问题似曾相识?还是亲身感受?
胜利并非唯一
消费者也别高兴得太早,以为获得便宜产品或服务,你是否经历过当你购买产品后感觉非常不满意,后悔莫及:[早知道付高一点的价钱......]
最可怜的还是经营生意的老板们,由于没有受过正统的培训,或是无法有效的导出本身的潜能,所以,只能以最传统的薄利多销来经营生意,结果利润巨降而不自知,忙、忙、忙之后,最终业绩虽然可观,不过盈利却无法达到预期水平,更糟的是,有些只够应付开支。
客源是其中因素,但非唯一
交易/购买次数及平均交易额等,许多老板所忽略的计策,其实都可以提升业绩。
许多老板集中精力在[如何销售给更多的新客户?]或是[如何增加更大的客户群?]但却忘了[如何增加现有客户的购买次数及平均交易价额?]
今时今日的商业社会,讲求的是提供完善优质的产品和服务,为此创造新意概念,让客户留下深刻的印象,并令他们下回再购买的时候,第一个会想起你的产品或服务.
曾有一位开汽车维修公司的老板问我:[如何增加现有客户,再来维修汽车的次数?]
我只引导他提高服务素质--售后服务。记下每位客户的资料,包括汽车状况、维修事项等,维修过后一至两天内,拨电关怀查问维修后的汽车状况,及需要特别注意其汽车的几项机件及性能,再寄上感谢光临卡,并提醒他下回维修的日期。
然后,再根据资料计算,过些时日拨电或寄卡通知有关车主是时候维修汽车了,甚至提供从工作地点处领车及送返服务。
这样下来,你认为一年内可增加此车主光顾这间维修公司吗?
增加购买额
前一期我也曾提及:现有客户数量X购买次数X平均购买额=业绩。
想让生意更上一层楼,其实不一定需要精明策略,或是采取销价薄利多销来吸引更多客户,只要增加客户购买次数,再提高购买额,便可提升业绩,而又不增加成本,或导致利润下降。
我曾引导一间五金店其中一项提高客户平均购买价额的计策--产品相关系列。例如:当客户进来购买漆油时,请殷勤侍侯边问:[准备漆扫了吗?检查过旧有的漆扫是否已硬化?因为硬化的漆扫油漆效果不理想.....是否买把新的漆扫呢?]
然后再提醒道:[在油漆前,最好将原有的旧底铲除,才油上底漆,然后再上乳胶漆,这是最耐用的方法......]
又再补充[有没有准备用来覆盖地板的胶布,以防弄污,很难清洗.....或者一罐清洁液以备那天清洗之需.....]
专业服务取胜
你认为最终此客户所购买的产品及价额是多少呢?
简单地由客户的角度出发,一步步提供专业的协助,从而达到售出一系列相关产品的目标,令个别客户的购买价额提高,最终公司的业绩也相应的倍增,成本却无增。
经营生意,可以巧妙的利用专业服务取胜,比削价平卖、盈利缩减的结果更具竞争力。
现在,你知道如何应用此概念,使你的生意再创新高了吧!


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