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便利店内的商品配置

中华生意网 ‖http://www.aclas.com.cn/BianLiDian.html 添加时间:2009/7/16 11:38:34 点击:1585
便利店内的商品配置是关系到便利店经营成败的关键,商品配置不当,会造成顾客想要的商品没有,不想要的商品太多,而且还浪费了卖场空间、资金积压,最终会导致经营失利。
     便利店的商品配置策略从以下几个方面入手:
     1.商品品种配置
     便利店中商品配置的结构比例应该与消费者支出的商品投向比例相当。要正确地确定商品品种的结构比例,必须对消费者的购买比例做出正确的判断与分析。
     便利店商品品种配置的步骤如下:
     (1)根据历史资料或市场调查计算商品库存比例,确定商品库存结构,即资金分配比例。
     (2)根据销售数据分析消费者购买取向,从而确定各商品类别中的品种数。
     (3)商品品种配置比例的调整,根据消费者购买比例制定的商品品种配置比例并不是固定不变的,它会随着经济形势、消费者偏好、流行趋势而改变的。因此,需要在连锁总部设置“商品配置自动统计分析信息系统”,将各分店的每日销售信息进行统计分类,定期显示出变动曲线,并制定一定日期(一般为一个月)配置比例变动的上下限红线,及时提示相关部门对发生的变化做出反应。
     (4)新品种的预留空间与旧品种的序列淘汰制。
     2.商品选择策略
     便利店的营业空间和规模不是很大,而且本着方便社区的经营宗旨,应该把经营的重点放在20%高利润、高销售额的主营商品上。便利店的主营商品一般是相对固定的。
     确定主营商品后,便利店需要实施的一项重要商品策略就是对商品的规格进行筛选。在一般超市的货架上,往往可以看到同一种商品有好几种不同的规格,以适应消费者不同的消费需求。但是,在便利店,由于陈列空间有限,要尽量把某种商品的销售量集中在2—3种规格上,而且这样还能够以较大规模的集中订货获得较低的进货价。
     此外,便利店中同一种商品的品牌不必太多,经过认真的市场调查和分析后,便利店应将某种商品确定在有限的几个知名品牌上,通过增加单位产品的销售量来保证利润额的实现。
     3.商品陈列原则
     便利店商品的陈列应遵循以下几点配置原则:
     (1)牛奶、面包、蔬菜、水果、粮油制品等日配品,是现代社会人们生活中的必需品,顾客的购买频率较高,销售额和销售量较大,而且也是顾客进行价格比较的重点商品,是价格策略的主要商品,因此要配置在商店卖场的前端。
     (2)在收银台通道附近陈列休闲类商品,如:书刊杂志、胶卷、电池、香烟、口香糖等,这些商品属于随意性较强的商品,往往是不在顾客的采购计划中的,通过这样的陈列,可以使顾客在等候收银时随手购买,从而增加商店的销售额。
     (3)头货架是卖场中顾客接触频率最高的地方,顾客无论进出都要经过端头货架,特别是其中一头又正对着入口,因此这里配置的商品要能够刺激顾客、留住顾客。如:特价商品、促销商品、新产品、换季商品、高利润商品等。
     (4)通道货架的商品陈列,要重视商品系列的互补性,实行配套陈列,特别是不同货架通道的转换和食品区通道与百货区通道的转换,要注意商品的延续性。例如,调味品与粮油制品、儿童用品/文具与儿童食品、厨房用品与速食品等。
     (5)便利店卖场的最后端的商品陈列,负有诱导顾客走向卖场最里面的责任。一般来讲,用保鲜柜来陈列新鲜食品最为合适,而且要采用倾斜陈列的方式,使顾客的视线能够尽可能多地接触到商品。
案例:联华便利店商品营销策略
     联华便利从成立时起就注重打造业态特性。近80平方米的店铺内,销售30个大类2000多种商品,即食品有联华定牌的茶叶蛋、棕子、面包、蛋糕和豆奶等即食品,门店设有蒸包机、冷热饮料机、加热锅等食品保温设备,在即用品上,有烟酒、洗涤化妆、生活日用品等。同时还引进了20多种报纸、50多种杂志、200多种图书出售。联华便利根据目标市场消费需求的变化,不断调整产品结构,实现品类管理。


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