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用豆腐征服一座城的创业历程(2)

中华生意网 ‖世界创业实验室 添加时间:2009/7/16 11:38:34 点击:1158

那是一段不堪回首的日子。

她天天推着那位湖北老板留下的小推车到各个市场里去找豆腐经销商,但没有几个人给她好脸色。“刚刚被湖北佬骗了,你又来了,还是同一品牌。”有人说。

于是,谭蓉就求他们:“老板,你就试销吧,卖了再给钱。”有时候,为了说服一个经销商卖自己的神仙豆腐,谭蓉可以等一天。

当然,几年卖豆腐的经历也对她的推销非常有利。“我一方面给他们介绍神仙豆腐的好处,比如它的包装、它的成色、它的营养价值等。另一方面还给他们讲如何做生意。”

不久,重庆的各大农贸市场都摆上了神仙豆腐。但是,要让产品获得认可还得让产品进超市。

她的第一次尝试就是找重庆观音桥新世纪超市的生鲜老板刘五帮忙,因为这个老板在农贸市场也有摊点,并且神仙豆腐的销售业绩不错。

神仙豆腐通过刘五在超市的摊点摆进去后,谭蓉兴奋不已。不过还没有等她兴奋结束,刘五就跑了。“还欠着上千元的货呢!”谭蓉说。

几天之后的新世纪超市生鲜采购部的门外来了一位中年女人。里面的人不断传出话来,他们忙,叫她有事明天再来。但是,谭蓉总是微笑着说,等等就好了。硬是等到里面的人下班了她才走。

第二天,她又来了,还是那样等着。生鲜采购部的人硬着的心终于软了下来。他们不敢相信,这位女人就是那个刚被骗了上千元货款的卖神仙豆腐的谭蓉。

不久神仙豆腐获准进入新世纪超市。半年之后,谭蓉就建立了四百多个分销终端,进而取得了众多供应商的支持。谭蓉的名气越来越大,又陆续把三鑫等十多个生鲜品牌的经销权拿到了手中。现在,以每年500万元的销售额,谭蓉的公司占重庆生鲜市场80%以上的市场份额。

谭蓉的生存法则

代理商是两头受气的角色:一方面,要努力开发渠道,扩大终端;另一方面,要争夺各大品牌的代理权。两者相辅相成——你渠道好,大品牌就青睐你;你是大品牌,终端就好做。

不过,谭蓉有着独到的经验。比如谈到定价问题,她就说:“每一种商品上市前我们都会定三个价格——一个是偏高的,一个是偏低的,一个是中点价格。上市时,就放偏高的价格。如果5天之内销售不错,价格就可以坚持,如果销售不畅,就得马上调整到中点,再不行,还要调整。”

3年业绩翻十番,除了这些“雕虫小技”之外,谭蓉还有更系统、更精妙的“谭蓉法则”——对终端要忍,对供应商要勇。

“要在终端站稳脚跟,你只有一个办法——舍得吃亏。”2008年春节期间,一家超市打来电话,发现有一批次的产品出现缺斤短两。谭蓉马上赶到超市,亲自把货给下了柜。有人叫她去找厂家,谭蓉说:“厂家也是受害者。各地都在下大雪,能把产品发过来就不容易了,大家都宽容一点吧!”不过,超市没有给她宽容。这一次,谭蓉损失3万元。

别人都说谭蓉人缘好,谭蓉说那都是忍来的。“我要是在每件货上多抠一元钱,一年就多几十万元,但是我就是不这么做。”现在,谭蓉总是给终端最低价格。她要忍住对金钱的欲望,“只有你忍了,下面的经销商才能得到更多,才愿意继续和你合作。”

而对于上游的供货商,谭蓉认为一个勇字就能把他们弄得服服帖帖的。“勇,首先得有勇气,二是勇中有谋。”

一个关于谭蓉特别有勇气的故事是她和三鑫公司合作的事情。有一次,谭蓉在重庆盘溪农贸市场的厕所外拣到一个漂亮的竹笋包装袋。她马上根据包装袋上的电话打了过去。听说她要做代理,对方没好气地笑了笑,告诉了个重庆办事处的电话就挂了。谭蓉不服气,当天晚上就根据包装袋上的地址赶到了位于重庆市潼南县的三鑫公司。

公司里的人一看,来者手上还打着点滴,异常震惊。更震惊的是,去参观了整个公司,查看了产品之后,对方说,你要做代理,可以直接在重庆的分公司拿货。而谭蓉的口气很大——“我只跟厂家合作。”不过她的砝码也让三鑫公司不能拒绝——一是现款,二是保证三个月把货铺遍重庆市场。

当年三鑫公司重庆办事处有6个人,一个月销售50件货,销售额不足5000元。一个月以后,三鑫公司的产品覆盖了重庆的农贸市场、超市和餐馆。谭蓉的销售业绩是第一个月100件;第三个月300件,半年不到每月就能销售1000件了。

“有勇无谋,那是莽汉。”谭蓉说。

2007年,南川森源公司的产品广告在重庆的大街小巷进行密集型轰炸。产品不错,市民接受度又高。谭蓉心痒痒:“不做大品牌,永远上不了台阶。”

于是,她几次约见森源的皮老板。但是对方没有把她放在眼里——电话要么是不接,要么是接了说自己不在。

终于有一次机会,双方见了面。谭蓉一口气说了5个小时,不过皮老板依然没有兴趣。但是离场的时候,他却听到了谭蓉咆哮的声音:“皮大爷!我叫你大爷!你不拿给我做,你要后悔的!”

不久,皮老板看到各个超市出现了一种和森源同类的产品,总经销商正是谭蓉。各个原来的终端经销商也给皮老板打去电话:“皮总,我要销售谭姐的新产品了,你的产品可能我不能再销售了。”

三个月不到,谭蓉就接到了皮老板的电话。现在,森源的产品在谭蓉的运作下,覆盖到了重庆每一个可以买到生鲜食品的地方。

谭蓉的公司叫重庆广羽众商贸有限公司。她说,“广”就是要广开门路,广交朋友,“羽”就是要像项羽一样有勇有谋,“众”就是要服务大众。

来源:世界创业实验室


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