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嫁衣成就美梦

中华生意网 ‖ 添加时间:2009/7/16 11:38:34 点击:1341

主持人:这两天啊,我做了个小调查,想在2008年结婚的人还真多,而且几乎所有的女孩子都希望婚礼那天,穿着只属于自己的婚纱走进礼堂。谈起这个婚纱,不光是女性关注,男性也都眯着眼睛幻想,心爱的姑娘身穿洁白的婚纱朝自己款款走来,然后挽着她的小手一起走上那红红的地毯。哎呀,不能再想了,言归正传,今天我们故事的主人公,就是专门和婚纱打交道的。

解说:随着近几年国内经济生活水平持续提高,婚庆市场成为商家眼里的又一块蛋糕。2006年11月,北京的一座商场里,又一家婚纱店开业了。蔡民强,广东名瑞集团股份有限公司董事长,是世界上最大的婚纱、晚礼服制造商之一,有着20多年设计和生产婚纱的历史,美国50%的新娘都是穿着蔡民强生产的婚纱走进礼堂。由于多年来一直专注于国际市场,国内大部分消费者对于他和他的企业都鲜有人知。2006年,蔡民强看到国内婚庆市场越来越火爆,这才转向国内,并选择北京开了第一家旗舰店。出于对这家店的重视,整个过程蔡民强都是亲力亲为。

蔡民强:全部衣服挑的过程中间,我是一件一件自己去安排的,配什么颜色是我一个个去琢磨的。

陈家玲店长:然后我们蔡总就是,每件衣服拿过来,什么吊带、抹胸、刺绣好多系列,这个应该摆在哪个系列,然后怎么摆,包括橱窗的展示。

蔡民强:说实在的摆了衣服之后呢,我心里还是说人家认可不认可?

主持人:听蔡民强这话,似乎是有点低气不足啊。这就不对了,咱们前面说了,这个蔡民强号称婚纱大王,每年生产婚纱几十万套,占据了美国市场的半壁江山,如今回到国内,怎么就心里没谱了呢?这您可能就不知道了,婚纱这东西,看上去漂亮,背后的历史文化也深着呢!

解说:婚纱在我国属于舶来品,1840年,英国维多利亚女王在婚礼上以一身洁白雅致的婚纱示人,那是一袭18英尺长的拖尾婚纱,衣身上镶满了耀眼的钻石及名贵的蕾丝。由于这款婚纱极为雅致,欧洲皇室与上流社会的新娘相继效仿,白色婚纱遂逐渐成为一种正式的结婚礼服,象征着新娘的美丽和圣洁。

蔡民强:欧美人结婚他觉得是很神圣的,这婚纱是我一生的一件衣服,所以我这一生的一件衣服要把它做的最好、最漂亮,然后留下一个永恒的纪念,这衣服是属于我自己独有的。

解说:在西方,新娘会将结婚礼服细心保存起来传承给后代子孙,让圣洁的婚纱成为美丽的珍藏和爱的传承。相对于欧美,中国的婚纱礼服行业起步较晚。传统的中式婚礼服是长袍马挂和凤冠霞帔,中国自古认为红色是吉祥喜庆的颜色,所以古代新娘往往是身着红色嫁衣。那是女孩子一生中最重要的服装,大多是由女孩儿自己从小开始做,一直做到出嫁前才完成,新娘嫁衣也因此寄托了女孩子少女时代全部的梦想。

蔡民强:为什么有一句为她人做嫁衣裳呢?其实就是一种很不情愿的,一种很不情愿的说法。

解说:到了20世纪初期,随着西方文化的传入,婚纱首次在我国亮相,但只限于在那些留学海外和能够接受新思想等一小部分人群中流行。直至2000年左右,一些新娘还是接受不了白色的婚纱,而是选择粉色婚纱。如今,新人们虽然也是穿着婚纱礼服举行仪式,但多数新娘身上的婚纱都是从影楼租借的,而不像国外那样,定做属于自己的婚纱。所以从事婚纱行业20多年以来,蔡民强的市场一直都在国外。不过如今,他开始把眼光投向国内了。

蔡民强:中国的人口比欧洲和美国加起来还大一大截,中国的市场上能够让所有的新娘们结婚的时候都穿上婚纱的话,生意的总额是欧美市场的三倍,所以我觉得太大了,如果我们能够让她们有这个欲望,而且满足她们这个欲望,那不久是会将我们中国服装的文化来一个新的变化。

主持人:带着这样的想法,蔡民强选择了北京,在一家环境优美购物中心,开了国内第一家旗舰店。说是旗舰店,其实更重要的是试水,看看国内市场究竟怎么样,所以他这个婚纱大王在开业前夕,自己心里是七上八下,一方面期待着能有好销路,一方面又担心,这要是万一不行,他这个婚纱大王的面子可往哪搁啊?

蔡民强:开始的时候,我叫她们卖一件就打电话给我,我第一天看销售报表,第二天就受不了了。我说,不行,今天卖几件,卖了什么款式告诉我,我急需要知道市场做什么,急需要知道人家认同我们东西。

解说:声势浩大的开业典礼之后,倒是有不少顾客上门,可都是看的多,买的少,这跟蔡民强的预期有很大差距。

蔡民强:第一月过后我们就发觉说,我挑的欧美最畅销的、最流行的、图案设计最漂亮的、图案感非常好的衣服几乎一件都没卖。

陈家玲店长:花这么大的力气、开这么好的店,这么漂亮的衣服怎么不被别人接受?

蔡民强:我也是奇怪,在美国、在欧洲很畅销的时尚东西为什么卖不出去呢?

主持人:蔡民强想不通啊,论产量,他是世界第一,而且80%都是自己设计的。论样式,他挑的是公司最畅销的款式,其中的一件,在国际市场上创造了18000件的销量,这在婚纱只适应小批量多品种的今天,是个了不起的数字啊。样样没得挑,难道是价钱贵?那也不对啊,因为早在十多年前,蔡民强就曾经试水国内市场,当时卖的比现在还要贵,市场却出奇的好!

解说:1994年,国内北方的一些下海商人在广东潮州看到蔡民强的服装产品,想在国内销售他的晚礼服和婚纱。

蔡民强:结果我们就给他一批货过去,没几天卖光了,全卖光了,卖很高价钱。他们卖的价钱是到五千块、六千块,五千块、六千块在当初的中国是不可思议的啊。

主持人:十几年前,好多人都还没见过婚纱和晚礼服什么样呢,一件衣服就能卖几千块钱,还卖得挺快。蔡民强没想到国内市场会那么好。但让所有人都想不到的是,偏偏就在销售火爆的时候,蔡民强突然决定鸣金收兵。当时谁都想不透啊,他蔡民强为什么有钱不肯赚呢?

蔡民强:他们打电话告诉我了,说哈尔滨白天有人穿晚礼服在街上走,我说为什么这样现象?她们觉得自己很美啊。我真的就是飞过去看了,我在马路逛逛,真的我发现有人穿着晚礼服。

陈家玲店长:他有一次发现有一个客人吧,穿着我们的晚礼服然后去挤公共汽车,他觉得不能容忍这个样子。

蔡民强:上面是很薄,很薄的里布,看起来有点透的感觉,我想想说,不对劲,晚礼服就是晚上穿,白天穿的话,那么可能是一个错位,那这个错位一产生的话,我觉得这个服装在中国销售太快了,也许马上就会停下来,所以我们就停,我们别做了。

主持人:有人穿晚礼服挤公交车,蔡民强就下令停止国内市场的销售,当时大家还是想不明白,这两者间有什么联系啊?但有一点可以肯定的是,蔡民强的国内市场真的就此停止了,本来能变成几百万真金白银的衣服,一夜之间成了仓库的积压品。

蔡民强:几千件当初是几百万(块钱)压下来,这部分我们消化了十年。无可奈何,真的无可奈何。你会觉得这么好的东西,它里面在变了,已经不是绝对欧化的东西,它有很多中国元素在里面,中国的刺绣、中国的风格,但是因为经济的状态中国人还是穿不上去,所以你觉得,哪一天能让她们都穿啊?很遗憾,非常遗憾。

解说:这次经历,让蔡民强静下心来思考,为什么国内市场会出现这种情况?

蔡民强:我当时感觉就是说,中国的小汽车越来越多,婚纱、晚礼服就越好,为什么呢?你不可能说叫新娘,或者参加party的人们穿着晚礼服骑着单车去参加这个活动,中国的经济好表达在小汽车满街跑的过程中间,车跑的越多,说明经济的发展状态越往上走,车跑的多,新娘们、想参加各种party的先生、女士们就有一个比较宽松的环境。你说穿个晚装挤公共汽车行吗?穿个晚装骑个自行车丁丁当当去吗?那不是笑死人么。

解说:蔡民强的这个想法与晚礼服文化有关。晚礼服是用于庆典、晚会、宴会等礼仪活动的衣服,而这些又与社会的经济文化相关联。当时蔡民强的一件衣服虽然能买几千块钱,但如果不和大环境挂钩,这买卖不会做长久,要做百年老店,此时还不是闯国内市场的时候。

蔡民强:我总想有一天我们会回到国内市场来的,中国的经济也会越来越好的。所以这个衣服的层次、文化的层次,它永远是跟经济挂钩的,我深感觉到这个道理。在中国经济最盛的时候,它的文化是最辉煌的、它的艺术也是最辉煌的,所以我一直在等那一天的到来。

主持人:在蔡民强看来,私家车就是他的市场信号。有数据显示,到2005年底,我国汽车保有量已达3180万辆,相应的,我国新人每年产生的婚庆消费总额高达2500亿元。都比十几年前翻了很多翻。看来这两者还真有点联系。可是没想到啊,十几年后蔡民强觉得是时候再次进军国内市场了,他的婚纱却卖不出去了。

蔡民强:有时候看到两天,我最长时间是三天、五天都没得销,空牌的,我心想这怎么熬的过去,有时候几乎一个礼拜一件衣服都没有卖,你今天晚上打开电脑是空白的,今天白天一个电话都没接,一天又一天,一天又一天。那你说,真是有点,那怎么办啊?这样下去的话,这个店还能生存吗?我最担心的是这个店能生存吗?

陈家玲店长:其实最着急的还是我们店里的,包括店员,还有我们经理是最着急的,你销售上不去,你怎么跟老总交代?

蔡民强:最低的保平成本是一年要卖到三百万,按照原先那种状态下去的话呢,一年不到一百万。

解说:相对于国内市场的冷淡,蔡民强的国际市场依然火爆,每年的4、5月份和11月份,国外婚纱和晚礼服行业的优秀设计师都会来到蔡民强的企业,和他的设计师一起探讨,引领世界的婚纱晚礼服潮流。所以看到国内市场的状况,公司内部开始产生了一些不同意见。

蔡民强:全公司外销人员都说,这有钱赚吗?你想亏多少啊?你看我们外销订单、出货,EPS一来,半个车就出去了,因为我们现在是直接把货发到店里面去的,大货车过海关,一个大货车闭着眼睛几十万美金啊,每天都有大货车出去啊!

陈家玲店长:因为那边的市场特别好,因为这边呢,觉得很吃力。

蔡民强:做不好我觉得很惭愧啊,因为我们在外国市场做的很好,在中国市场为什么做不好呢?然后开始国内还有一些设计师,他们也在做这样的生意啊,他们也做的不错啊?

主持人:蔡民强想不通啊!当时国内市场几百块钱到上千块钱的婚纱也销量不错,虽然他的婚纱定位高一些,但也不至于差这么多啊!说实话,大家劝他放弃国内市场的时候,蔡民强也动摇过,他是商人啊。不过也就是想想而已,他这次是坚持要做下去。这又把大家搞糊涂了,以前赚钱他反而撤出国内市场,如今赔钱了,他怎么还在这坚持啊?

解说:其实蔡民强一直都没有从国内市场完全撤出,虽然不在国内销售他的产品,但是他每年还要在国内投放一百多万元的广告费。

蔡民强:很多人说你白花了广告费。我说没有白花,我让很多人都知道名瑞还存在,还活着,而且活的很好,就是给消费者一个信号。就是说一定要潜移默化的,在这个潜移默化的过程中间,它以后会有一个爆发力的,这是一个投资。

主持人:照这样说,蔡民强这些年虽然不做国内市场,但他的市场一直都是在培育着,就等着这两年爆发呢。不过让蔡民强头疼的是,爆发没等着,再回来的时候,反而没什么市场了。郁闷啊,他蔡民强可不是一般的商人啊,头上顶着“婚纱大王”的称号,业内人士可都看着他呢。要知道,他蔡民强想当年可是个风云人物啊!

解说:1984年,蔡民强刚刚接手已经亏损的潮州市潮绣厂,也就是名瑞集团的前身。一天他听说有个香港客商想要做一件特殊的衣服。

蔡民强:钉珠的,钉珠的衣服呢,找了很多地方,大家都觉得它太难做了。那件衣服我算过了,大概有0.5公斤的珠子,那件衣服把它放下来一坠,拉长了,放平它分开来了,所以这个尺寸很难掌握。

主持人:原来,客人是想在薄如蝉翼的面料上钉一斤重的珠子,还要面料不变形,蔡民强以前也没有接触过这种产品,但当时工厂面临倒闭,不如拼上一把,于是把定单接下来了。等香港客商再次见到蔡民强的时候,惊呆了,蔡民强做的礼服不仅满足了他的需求,而且比他想象的还要高贵华美。这客商很好奇,你是怎么做的?蔡民强神秘地说,他有秘密武器。

解说:其实,蔡民强的秘密武器,就是中国的传统工艺,潮绣。潮绣是中国四大名绣之一,与广绣合称为粤绣。清代粤绣工人大多是广州、潮州人,特别潮州绣工技巧更高,而且男子精于绣功,为其他省市所罕见。潮绣以金碧、粗犷、雄浑的垫凸浮雕效果的钉金绣为特色而不同于其他绣种。蔡民强一进入潮绣厂,就被这种传统工艺所吸引,自行整理出关于潮绣的200多种针法,正是靠着这些针法,他才创造性地将古老的潮绣技艺改造提升为极富立体感的钉珠艺术,因此制作出客人需要的钉珠晚礼服。

蔡民强:当初这个客人他们觉得,哇!你这个东西很好啊!第一件成功了。还不到一个礼拜,他们拿回到美国去,不到一个礼拜他们就送了十个新的款式给我,说,你不错,你还希望,你再上吧,来了十个款式,接着一年之内来一百个款式,我们真是不到三个月,整个工厂都变了。

解说:蔡民强此举不仅扭转了工厂的困境,还一举击败了当时独领风骚的印度钩针钉珠服装。

蔡民强:钩针有一个非常大的毛病,就是上面有一个珠子呢钩断了,整条衣服的珠子线全部要洒出来,那衣服的全部原形都破坏了。那么咱们中国的手工是一针接一针,一针紧一针的,就一针一针挨针紧的,真的脱了珠子,只能脱两三个针法,其它的都不脱出来。

解说:从此,中国元素钉珠艺术开始走红世界,蔡民强转行做婚纱和晚礼服,靠着不断将中国元素融入到他的婚纱和晚礼服中,蔡民强在欧美市场崭露头角,逐渐成为世界婚纱大王。

VONNE DOME(美国比俊婚纱有限公司 首席晚礼服设计师):蔡民强在市场的反应上非常的敏捷,他的眼光很锐利、很敏捷。这是其他公司的老板所不能比的,这也是他能够在这个行业做到前面的原因。

主持人:照这么说,蔡民强还是钉珠行业的一个开创性人物啊!此后他打败众多业内前辈和国际同行,把外国人的嫁衣做到世界第一,不仅仅是产量第一,而且出口的婚纱80%是自己设计的。有着这么辉煌的历史,如今再次回到国内市场,说什么也不能让自己没面子啊!

解说:蔡民强把公司内部的反面意见放在一边,加大对国内旗舰店的重视,甚至要求员工记下每一位进店客人的个人喜好。通过对客人的实际分析,蔡民强很快发现了症结所在。

蔡民强:你会发觉为什么有些东西卖的不好,拖尾啊,你说中国的地方跟外国很多地方是不一样的,人家进房子、进住宅区里面去,就有地毯铺着,进酒店就地毯铺路的,地板上干干净净的,所以我们有些新娘买了长的东西,她就发觉这衣服一拖就脏了,特别脏。

陈家玲店长:国外她可能就感觉咱们中国的蕾丝、钉珠、刺绣比较代表中国的特别,尤其我们蔡总把中国的潮绣然后跟西方的婚纱融入在一起,她们特别的喜欢,又有自己的风格,又有中国的味道,但是国内人就是想要简单一点的,实用一些的,还有人居然跟我说什么,然后我这个穿一次,我以后再改改我能再穿,我把这些反馈问题也反馈回公司了,然后就有一些简单的婚纱,我们可以给它改动一下,将来她可以当礼服,晚礼服。

解说:找到事情的根由,蔡民强立刻扭转方向,让公司的设计师分两拨,分别针对欧美和国内市场设计风格不同的婚纱,让中国的新娘也拥有属于自己的漂亮婚纱。

主持人:我听说,当女人穿上嫁衣时,是她一生中最美丽的时刻。婚纱也许是最具魔力的服装,身材不同、气质各异的女性,一旦披上美丽的婚纱,都会变得妩媚可人。一辈子就穿一次的衣服,自己买虽然有点可惜,但是想一想,要在那天绽放一生的美丽,很多女性还是想拥有那件只属于自己的婚纱。所以,只要找对路子,蔡民强的市场就有了。

解说:去年的一天,一对年轻夫妇走进蔡民强的旗舰店,让店里的工作人员没想到的是,他们一下挑选了四套婚纱。

店员:我们从开业以来到现在没有说客人一下子就买四件晚礼服或者是婚纱的,从来没有过,我们感觉都很惊讶。

蔡民强:店长就马上打电话过来,我说好啊,我说我们北京这个店呢,不仅要做北京的生意,而且要让周边的大省会、大城市人都知道我们北京有一个这么好的店,让她们过来买衣服。

解说:去年,蔡民强在北京的建外SOHO又开了第二家店,看来他的国内市场已经日渐成熟了。如今,在广东潮州这座总面积3000多平方公里的南方小城里,已经拥有1000多家婚纱晚礼服生产企业,生产此类服装5.6亿套,潮州因此被评为中国婚纱晚礼服名城。这其中,蔡民强是国内第一个生产婚纱晚礼服的企业家,虽然在20多年后才正式回到国内市场,但他一样有信心可以在将来做的更好。

主持人:蔡民强这个中国男人可以把来自西方的婚纱做到世界第一,中西文化的结合固然是他战胜自己的商业对手一大法宝,但这期间,市场和消费习惯也帮了蔡民强的大忙。所以当他想把这西方的嫁衣带回国内的时候,却不像想象的那么简单。蔡民强能不能像他想的那样,有一天,他的婚纱能够风靡全中国,我们拭目以待。

转载:CCTV   财富故事会


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