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爱上珍珠的男博士

中华生意网 ‖ 添加时间:2009/7/16 11:38:34 点击:1212
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   主持人:我手里有一小瓶珍珠粉,《本草纲目》上记载“珍珠味咸干寒无毒。涂面,令人润泽好颜色。可以除面斑,具有解痘疗毒生肌的功效。清朝的慈禧太后,每隔十天就吃那么一银匙珍珠粉。京剧大师梅兰芳虽然年逾花甲,但仍可以扮演妙龄少女,据说也是珍珠粉的功绩。珍珠粉可以说是女人的至爱,但是,在浙江诸暨,有一个男人,却因为珍珠粉让自己趴下了。  
 
  解说:2005年4月的一天,浙江诸暨长生鸟药业有限公司董事长阮华君,一头栽倒在自己的办公桌前.原来,他刚从非洲推销珍珠粉回来,这一次,又是一两珍珠粉也没有卖出去。

  阮华君博士 (浙江长生鸟药业有限公司总经理):带了我们珍珠粉、化妆品去的,去参加展览会。但是,非洲对我们的产品也不接受,我们又是美白的,黑人他不要美白。

  解说:当博士身心疲惫地从非洲回来,到工厂里一看,傻眼了。

  阮华君:可以说是人心涣散。很多工人都纷纷离职,车间里面都冷冷清清,最早的一批工人,二十个工人,那一批工人啊,最后只剩下一个工人。

  工人:那时候感觉公司没活干,然后公司待遇没有符合他自己要求,然后一个个逐步逐步走掉了,后来就剩下我一个人。

  解说:身心交瘁的阮华君,一股寒意袭上心头。

  阮华君:那时候我真感觉 到底就是说我们这样走行不行?是不是这条路走错了?

  主持人:要说一般人遇到这种情况,收摊走人就得了,何至于病倒呢。但是阮华君现在是骑虎难下,为什么呢?因为人家阮华君是上海复旦大学经济学的博士,在浙江诸暨还是一个家喻户晓的人物。

  解说: 2000年,阮华君从上海复旦大学博士毕业后,来到了诸暨的农村.弟弟阮铁军有一个阮仕集团公司,以做高档珍珠贸易为主,他过来帮助弟弟进行公司股份制改造。诸暨是中国乃至世界的珍珠之乡,珍珠产量占到全球产量的70%以上。结果,博士不但成功地改造了弟弟的企业,也提升了诸暨珍珠在世界的形象。

   朱家华(浙江诸暨市科技局原局长):阮博士来了之后,用自己的品牌,我们用自己的技术,就是把它加工成首饰品、工艺品,从此以后我们的珍珠就变成了原来是农业龙头企业现在是工业企业了。

  解说:虽然诸暨是我国的珍珠之乡,但是,过去珍珠只能以农产品的身份出口,并且,定价权还掌握在外国公司的手里,博士到来后,打出了品牌的旗帜,自己加工出口.一下子改变了诸暨珍珠的市场地位。

  朱家华:我一直这样说的,诸暨的珍珠产业我们阮博士是功臣,我们书记、市长也是这样说的。

  主持人:一个博士,怎么和珍珠粉打上了交道呢?这话还要从珍珠说起,看到我手里的珍珠没有,有的圆有的扁,大家常看到的是这种圆的,其实,大量的珍珠,是这种不规则的。

  解说:珍珠可以分为三类,第一类是珠宝级的,外型光滑圆润,可以用于加工珠宝首饰,这类珍珠非常难得,可以说是百里挑一,千里挑一,第二类是工艺级的,主要用于加工工艺品,最后一类从外型上看,没有任何装饰价值,但是产量却最大,占到总产量的80%以上。

  朱家华:原来没有看到珍珠的身份,珍珠是无价之宝,到我们这里来看,都是一箩筐、一箩筐的,没人要了,变成了跟大米一样的。

  解说:这类珍珠主要用于做珍珠粉。但是,当时诸暨的珍珠粉市场已经被假冒伪劣产品彻底毁掉了。

  阮华君:这个行业给消费者的印象就是不信任它,人们不敢吃、不敢买,也不敢送了。

    王经理(浙江阮仕珍珠有限公司副总):当时我们应该是非常清楚这个状况,有朋友托我们买,到企业里面去,一包五十克一块钱。

  主持人 :50克才一块钱,一公斤也就20块钱,这珍珠真像大米了,价格自然上不去,同时还连累了高档珍珠也卖不上价钱。市里相关部门的领导找到博士,你看,这高档珍珠的市场你帮我们解决了,这低档珍珠,是不是你也帮个忙?

  解说:没想到博士不但满口答应了这件事,还一拍胸脯说出了一句大话。

  阮华君:2500元一公斤,少一分都不卖,我在我们书记市长面前说的。

  解说:20块钱一公斤珍珠粉,增加到2500块钱一公斤.算一下就知道涨了整整125倍!

  朱家华:我们当时也觉得很震惊的,这个真的想不到的,想不到价钱会提的这么高。

  阮华君:离谱了。甚至有的人说,又不是白粉,这么贵。阮博士好像心很黑的,珍珠粉卖的这么贵。

  解说:博士的话,没吓着别人,却吓着了弟弟阮铁军。一听说哥哥要把珍珠粉卖的这么贵,弟弟心里不由咯噔一下。阮铁军不但是阮仕集团的董事长,还是中国珠宝协会副会长,珍珠专业委员会主任。同时又有二十多年的市场实战经验。

  阮铁军:以前珍珠粉市场做了这么多年下来,最终人家做成贝壳粉去制造珍珠粉。它的生产成本已经达到几块钱一公斤,这样的趋势。一天就生产很多吨。其实已经把市场做烂了。那么他这样走的话,其实每个人都会为他捏了一把汗。为什么呢?消费者的接受程度关键是。

  主持人:弟弟这是什么意思,你价格定得这么高,要有人买才行呀。你这在市里领导面前拍了胸脯,要把珍珠粉卖到2500块钱一公斤。你要是卖不出去呢,你拍拍屁股回上海了,我在这老家,怎么向别人交代呢?
 
    解说:博士一听,弟弟是不太相信自己,索性一不做二不休,自己出来创业吧。  
 
  阮华君:就这样从零开始,是招兵买马,我就一个人,可以说一个人出来做这件事情。

  解说:博士收购了一家有资质的小厂,很快,一个珍珠粉生产企业建成了,博士起了一个漂亮的名字:浙江长生鸟药业有限公司。

  阮华君:都是冲着博士来的,想想博士肯定带领我们闯出一番大业来,大家觉得跟着你干肯定是有奔头的。

  解说:诸暨市的领导一看博士来真的了,也是大力支持,所有的优惠政策,都向博士靠拢。朱家华是原来的诸暨市科技局局长,现在的诸暨市政协常委。为了支持阮华君创业,当时也是豁出去了。

  朱家华:其他的企业也有意见,好像我们老是支持阮博士,我觉得我是在科技局机关干部会议上,我们用这个科技经费我们要用在点子上,我们不怕别人说,我们又没有到他这里得到什么好处,只是把诸暨经济搞上去的好处,我们不怕的,我说。

  主持人:博士那叫一个风风火火,当地新闻媒体经常是跟踪报道,博士创业进展已经到哪一步了。博士的一举一动,那都是在聚光灯下。弟弟一看,哥哥把动静闹得这么大,所有的人都出来帮忙了,自己也应该出来帮帮场子吧。

  解说:有一天,弟弟兴冲冲地把哥哥找了来,我给你介绍了一个大生意。一个台湾商人要买你的珍珠粉。

  朱家华:见了面以后他问我,你一年的产量是多少?我说满负荷生产的话一年一百吨。他说这样,你其他地方不要卖了,我给你卖。包销。

  主持人:新企业最发愁的就是市场销路,弟弟这个忙可以说像及时雨一样,你只要坐在家里生产就行了,有多少我给你卖多少。弟弟阮铁军心里那叫一个美,怎么样,还是兄弟好。阮铁军一看大功快告成了,就让哥哥和客商谈,自己先走了。但是,他怎么也没有想到,哥哥谈的结果却是坚决不卖,别说一百吨,一克也不卖,这又是为什么呢?  
 
  解说:博士一听,这也是好事,然后双方开始谈价格。

  同期:我弟弟实际上已经给他报了一个价。八百块,那我后来,我当场也没有说,后来我说这个报价我们还要研究,我说回头给你一个报价。

  解说:哥哥出来后马上找到了弟弟。

  同期:我跟我弟弟说了 我们是国际定价是四千块人民币一公斤这样的。折算下来是五百美金那时候,八块么,五百美金左右,国际报价。这时候他觉得不可思议吧!

  阮铁军:他那时候就拒绝了,那个时候,作为长生鸟刚起步的时候,他一个定单就是几千公斤,但是他拒绝了就失去了第一笔财富,因为八百块对他来讲也有利润,但是他没有做。

  主持人:这边弟弟生气,现在珍珠粉才几十元钱一公斤,我给你卖到800元钱了,这简直就是暴利了,并且还是包销,你还拿什么臭架子?!那边哥哥也不乐意,800元钱你就把我的产品给卖了,你也太瞧不起我这个珍珠粉了。这个珍珠粉里面还有什么文章吗?像这样用巴掌把珍珠打成粉末然后在涂在脸上,其实几乎没有什么效果,因为珍珠粉的功效是和它的直径大小有关系的,颗粒越细小,效果越好。博士的珍珠粉,有什么不同呢?

  解说:原来,早在博士刚一到诸暨,他就在关注低档珍珠市场了,并且悄悄地组织科研攻关,用了两年的时间,成功地用物理法纳米级超细粉体技术生产出了纳米级的珍珠粉。

  阮铁军:浙江省技术厅,同时我们邀请了两位中科院院士参与鉴定的,这个鉴定的成果是达到国际领导水平。

  解说:这是博士生产的纳米级的珍珠粉和市场上微米级的珍珠粉的比较, 纳米级的珍珠粉很快就会被皮肤吸收,而微米级的珍珠粉,吸收起来就慢一些,有些就不会被吸收。科学实验证明,纳米级珍珠粉的功效,比微米级的好六到七倍。

    主持人:很多人可能不明白,这纳米和微米的差别有多大,给你这么说吧,一毫米等于1000微米,而一微米又等于一千纳米。博士了解到,在国际市场上,上等珍珠粉的价格是4000元钱一公斤,而自己用创新技术生产的纳米级的珍珠粉,如果只卖800元钱,那还不如说博士的技术是假的呢。你说博士能不生气吗?弟弟一看自己好心反倒做了坏事,好吧,你自己卖吧,我是不管了。   
 
  解说:不过,弟弟这边话音未落,那边博士的喜讯就传了过来,原来,因为媒体大量介绍了博士用物理方法生产出纳米珍珠粉的科技领先成果,又一个台湾商人慕名找上门来。

  阮华君:我为了支持他做市场,我是给他两千六百块一公斤卖给他的,那时候是很振奋的,这么快一个定单就来了。

  解说:这一次,博士不但一下子卖了30公斤,而且价格还卖到了2600元,比自己当初向市里领导承诺的价格又高了100元。

  阮华君:很鼓舞人心啊。想想那时候,台湾拿下、香港拿下、东南亚拿下,啊呀我们长生鸟要展翅高飞。

  解说:博士这叫一个得意,不是说我心黑吗,不是说没有人买吗,看看,刚开张这就卖出去了30公斤。博士这叫一个高兴。没想到博士脸上的笑容是越来越少,越来越僵。

  阮华君:04年的下半年,我们一路越走越黑这条道,可以这样说越走越黑。

  解说:原来,在卖出了那30公斤珍珠粉后,博士就再也没有开张过。他在当地连发了十多篇推销文章,在大大小小的街道上竖满了广告牌,免费送给别人试用,到最后,博士亲自出马推销,东南亚,欧洲,美国,最后连非洲也去了。

  阮华君:拿的那些展板啊,很重的产品,到这个展位、到那个展位,但是都努力没有结果。那时候我们整个公司确实是非常非常辛苦。但真的一次又一次,每次都是失望,这时候是很艰难、很艰难的。 
 
  主持人:难在哪里呢?其实,卖不出去产品是一件事,更大的压力则来自于社会舆论,有人说:博士也就这样呀,博士也不怎么样。在这样的舆论压力下,博士也是越来越着急,最终一头载倒在自己的办公室里。你说,当初这海口可是夸下了,博士该怎么办呢?阮华君从公司开张,眼看着一年快过去了,只有台湾商人一个30公斤的定单,一个年产100吨的生产线,竟然只卖了30公斤.博士终于撑不住了.病倒在自己的办公室里.博士开始对自己的选择动摇了。

  解说:躺在病床上的阮华君,给一直支持自己的科技局长朱家华打了一个电话。

  朱家华:他正好在吊盐水,身体不好在吊盐水,他说朱局长,我真的很累,我回去了,我要回上海了。不管是当教授也好,去到金融部门或者怎么样都认为,毕竟是复旦的博士么,找份工作还是不难的。

  主持人:原来,博士的妻子和孩子都在上海,你想想也是,留下来就是这个结局,还不如回上海,在一个大公司里做个老总,和家人团聚,过一个平常人的生活呢。然而,就在博士去意已定的时候,命运就在这一瞬间,却因为一个偶然的事件,悄悄地发生了改变。

  解说:有一天,一个员工突然跑过来告诉了他一个消息.有一个顾客通过企业的网站购买了2000元的珍珠粉。听到这个消息,博士不禁心中一动。

  朱家华:我认为我们传统企业的营销模式要创新,在哪里创新。

  解说:这个定单突然提醒了博士,这不正是自己想要的东西吗?

  朱家华:当天我马上把几个年轻人叫起来,一个助理、一个搞研发的,还有一个本科生,我说既然有第一单的两千块,就有可能第二单的两千块、第三单的两千块,越来越多的两千块,我说这样我们成立一个电子商务部。

    解说:此时的博士,突然间恢复了精气神,病也没了,脚步也轻松了。因为博士在黑暗中突然看到了希望,并且这个希望在博士的脑子里被越放越大。
    
  朱家华:我们设想一下,如果有五十万的注册用户,有10%的活性用户,那就是有五万个用户是买我们产品的,五万个人每年一个人消费五百块,那就是两百五十万,消费一千块就是五千万。

  主持人:你可能要说了,博士又开始做梦了,但是,有几个人不是为了梦想而活着的。就在这一刻,博士打消了回上海的念头,他开始全力以赴,为了他的珍珠粉做第二次冲刺。

  解说:其实,阮华君并不是第一次在网上卖珍珠粉,当处他打算开拓国际市场时,就曾经在一家非常著名的网站上投下了10万元钱,不过一无所获。

  同期:说真的我也不甘心,花了十万块钱一点收获都没有,真的一点收获都没有,但是我一直在思考,这个人能把中国的供应商什么东西也没有的东西卖给我,心甘情愿的,这个人太能干了。

  解说:办网站需要人才,博士决定,就从这家网站挖几个人才过来。同时把网站搬到杭州去。

  王丽(网站COO):我们传统像快速消费品的营销模式都是基于传统的卖场,或者是商场的专柜,或者是自营的专卖店,但是从来没有说,听说过有这样通过互联网开拓他营销渠道的这样一个企业。所以这对我来讲非常好奇,而且非常有挑战性。

  解说:阮华君把所有的宝都押在了网站上,不要卖场,不要专柜,也不再满世界地赔本赚吆喝了,现在,就守着这个网站不出去了,果不其然,网上的销售逐渐多了起来。博士一不做二不休,索性把企业的网站改造成购物网站,博士甚至每天亲自在网上回答客户提出的问题,就在他几乎忘掉地面推广的时候,阮华君突然接到了一个消息。

  朱家华:我们公司一个销售人员,他有一天跟我说,他说老总过两天有一个国内非常大的一家医疗连锁要来看我们现场,那时候我也没有感觉到,因为我以前从来没有碰到过,所以也没有感觉到这是一件什么事。   
 
  解说:没想到,这个要来买博士珍珠粉的企业,就是一个有着两千多家医药连锁店的海王星辰公司,不过,博士在这个大公司面前,依然坚持着自己的价格底限。

  朱家华最后没有几天时间电话就打过来了,说我们选择了长生鸟。然后从此就开始跟大型连锁进行合作,我记得,我们整个公司为之兴奋的一件事情就是,第一单子就是120万,第一张单子,120万对我们来说是第一张最大的单子,很兴奋啊。

  解说:这一天,已经是2005年的年底,离博士建厂的日期,已经两年过去了,离他的第一单生意,也已经是一年半的光景.弟弟阮铁军第一个向哥哥表示了祝贺。

  阮铁军:他的痛苦提升了这里的人,这是所有人,珍珠行业里面的人,包括我也要感谢他的。

  解说:更重要的是,阮华君成功地探索出了一个传统企业创新的营销模式,现在,公司的产品是网上珍珠粉第一品牌,销量占了珍珠粉品类70%,借助网上的销售,阮华君成功地打开了地面销售,很多经销商,通过网络认识了企业,并最终购买了公司的产品。

  主持人:阮华君终于用自己的行动,重新树立了人们对诸暨珍珠粉的信心.把一个已经做烂了的市场,做出了最高的品位.有人说:是博士改变了低档珍珠的命运,也有人说:是珍珠改变了博士的命运,其实说到底,是知识改变了他们的命运,是创新创造了未来。

转载  CCTV   财富故事会


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