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枕头缘

中华生意网 ‖ 添加时间:2009/7/16 11:38:34 点击:1282
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    主持人:枕头,是再平常不过的物件,但是,一只枕头能卖到1200美元,没听说过吧。2006年的5月,青岛的一个枕头生产商,就接到了这样的一个定单,订购3000只这样的高价枕头。这笔订单要是完成了,收益能达到几百万。但是,没想到,面对这么诱人的订单,青岛的这家企业却满是疑虑……

  解说:传真是从马来西亚的一家公司发来,要求从青岛适之宝枕工坊定购3000只樱桃枕头,一个月交货。樱桃枕头!适之宝枕工坊的总经理张静,做了那么多年的枕头,生产的枕头品种达到了500多种,没想到世界上还有要拿樱桃做枕头的。

  张静(青岛适之宝枕工坊有限公司经理):山外有山,人外有人,我觉得我们枕头品种已经够多了。但是居然有一种樱桃核的枕头到我们这边来找,我们这边居然还没有,我们觉得挺有意思。

  解说:为什么要用樱桃核做枕头?张静马上去进行调查。在调查中她了解到,樱桃这种水果除了味道鲜美之外,樱桃的果核还有安神、降血压等作用。用樱桃核做枕头,可以用来治疗头部、肩部的肌肉疼痛。在国外,特别是阿拉伯地区,樱桃核枕头非常受欢迎,市场价格卖到了1200美元一只!

  主持人:1200美元一只!别看张静做枕头在国内做到了规模最大,每年的产销量达到上百万个枕头,但是国际市场还没有涉足。第一笔国外订单价格就如此诱人,搁谁身上都会乐得合不拢嘴。但是,张静面对这笔订单,却犹豫起来。

  张静:说实话以前我们很少做国际定单,也听说过国际定单会有这样那样风险。

  解说:国际合同当中也会有这样那样的陷阱。这次订单价格如此之高、数量也不小,一个月的交货期很紧,违约索赔条款也很苛刻,如果质量不合格,不按期交货,将按照50%的货款进行索赔。

   陈颖(青岛适之宝枕工坊有限公司生产厂长):这个单子,我们有点为难吧,因为有一定的风险,这么的短的时间。不接吧,又是个机会,第一次接这个国际的单子就不做,大家都比较犹豫吧!

  张静:国内的一些小的风险我们可能还可以防范……像国际的这种定单,量比较大,如果做好了利润空间非常诱人,但是一旦稍有闪失对方可以以任何的理由拒付货款,对我们来讲就是全军覆没。

  主持人:也许有人要说了,人家国外客商从万里之遥发来订单,你张静是不是谨慎过度了?有句话说得好,“世上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨”。张静她曾经有过这样的教训,那次也是跟国外机构合作。但就是那次刻骨铭心的教训,让她“好了伤疤”,现在一直还“忘不了疼”。

  解说:2000年,患有脊椎病的张静,想购买一只植物保健枕头,但一直无法买到。张静从中发现了商机,于是辞职下海,开办企业,专注于植物保健枕头的生产。两个月后,张静的产品就在商场打开了局面。急于扩大市场的张静,这时来了一个所谓的“机会”。

  张静:正好有一个国际连锁的大卖场,它在青岛这边有三个连锁店…我觉得这么大商场在这儿没一点风险,没有想到过风险的问题,就一下子按照他们的要求,各个品种送进去好多的货。

  解说:但是不久之后,三个商场就接连关门,经营者失踪,连人影都找不到了。后来张静了解到,那是一家打着国外旗号建立商场、然后进行诈骗的所谓“连锁机构”。张静多年来辛辛苦苦挣的钱全部赔进。

  张静:那件事发生以后,好长时间都失去信心了…就觉得可能我就天生不适合做生意料吧,好不容易挣点钱功亏一篑了,可能命里就不是做生意的人。

   解说:从此,张静一听到什么国外机构,就胆颤心寒。2002年夏天,百无聊赖的张静,在商场闲逛的时候,从量体裁衣中偶然发现了灵感,那种灵感燃起了她重新开始的希望。于是张静从零开始,重新创业。她根据顾客的身高,肩部、头部以及颈部的尺寸,利用专门开发的计算机软件,为顾客量体定做枕头。贴心的服务使张静的枕头事业又一次红火起来。有了那次失败的惨痛,张静和她的同事们对企业的这次重生,备加珍惜,但是,对于不熟悉的国外企业,也一直心存芥蒂。

  张静:就是对一些所谓的国际采购商什么的,信誉度下降了,警惕、防范意识非常的强。

  解说:现在,这3000个樱桃枕头的定单,像是突然从天上掉下来的馅饼。曾经受过欺骗的张静,对这笔国外订单的感觉是越来越没底。晚上,张静打开电脑,把自己的顾虑告诉了一个叫“sunshine阳光”的网友。他们已经在网上交流了几个月,特别是针对枕头,互相很聊得来,而且就象知音一般。

  网上交流现场:

  “阳光”:好久没上线了,近来好吗?……

  张静:我今天遇到了一个事,一个国外客商发来一个订单,我很犹豫,不知道里边是不是有陷阱。

  “阳光”:你见过那个客商吗?感觉怎样?

  张静:见过,但是一直不熟悉。

  主持人:张静还告诉网友,自己虽然接到了马来西亚客商的订单,但其实跟对方并不熟悉。随之,张静把自己和那位马来西亚客商的相遇过程,告诉了知心网友。

  解说:2006年4月的一天,张静的专卖店来了一位衣着亮丽的女子。

  张静: 当时就觉得这位小姐衣着各个方面都跟这边人不太一样,气质各方面都不一样,就挺憷眼的。

    解说:这位说话英汉夹杂的女子,在这家枕头店她仔细地转悠、询问了半天,就是不说一个“买字”。
 
  张静:她就问一些做工方面的细节啊,然后还问我们一个月的生产量、一年的生产量,问一些这样的问题,当时就觉得反正挺奇怪的。

  解说:在张静满是疑虑的眼神中,这名女子摇摇头走了。她是不是自己的竞争对手?张静开始疑惑起来。

  张静:就觉得她可能是某一个厂家的技术人员,反正感觉不是一般的消费者。

  解说:没想到几天后,这名女子又一次来到了张静的店里,直接找到了经理张静。她前一次摇摇头走了,这一次又来干什么?张静更加纳闷。

  主持人:这商场同行竞争,什么手法都可能使出来。张静就曾遇到过这样的情况,有一次她们公司接待了一个加盟经销商,对方也询问了不少的核心细节问题,结果人家回去就生产出了相同的产品。这个人是不是同行派来的商业间谍呢?张静决定和这位女子会会面。

  解说:交谈中,这位女子自称姓徐,是马来西亚一家公司的经理。这次是从马来西亚直飞青岛,想找中国一家规模最大的枕头生产商进行合作。能有国外客商关注自己的产品,这是张静没想到的。

  张静:我们对徐小姐非常地不熟悉,突然地出现……我们心里就觉得特别没有底。

  解说:虽然心里犯嘀咕,但是第二天,张静还是陪同来自马来西亚的客商徐小姐,考察了自己企业。徐小姐对几百种富含传统中医药文化的植物枕头,表现出了极大兴趣,随后双方草签了一个合作协议。结果没几天,张静就收到了那份3000个樱桃枕头的订单。

  主持人:这生意场上非常忌讳跟不熟悉、不了解其品行的人打交道。其实张静跟马来西亚的客商只打过两次照面,说过两次话,跟对方并不是很熟悉。再加上几年前还有在所谓的“国外机构”身上吃过亏的经历,张静对马来西亚客商感觉更没底了。您说,面对这3000个樱桃枕头的优厚定单,这么大的馅饼,张静是吃还是不吃呢?这时候,网友给她出了个主意。

  网上交流现场:

  “阳光”:好久没上线了,近来好吗?

  张静:订单的事,一直困扰着我。

  “阳光”:怎么了?

  张静:拿不准对方,也不知道能不接,能不能完成。

  解说:网友阳光告诉张静,既然拿不准能不能完成,何不先确认一下订单完成的可能性。这一下子提醒了张静,是啊,说不定国外客商看中的就是地处樱桃产区的优势。于是她赶紧带领同事,去调查樱桃核的货源。

        青岛气候温润,是国内最大的樱桃产地之一。樱桃枕头用的就是这种“小樱桃”的果核。但是,让张静没有想到的是,近几年,这种小樱桃由于产果期短,不容易保存和运输,多数已经被质优价高的“大樱桃”所代替,市面上的小樱桃已经不多见了。

  张静:普通老百姓买回小樱桃,回家吃完了,那么一点点樱桃核也就随手扔了,没有人专门采集这个东西。

  解说:3000个樱桃枕头,那得需要5吨多的小樱桃核,这5吨多小樱桃核上哪找去!这让一直梦想进入国际市场的张静大失所望。

  张静:这笔定单不是想象当中的是一块馅饼了,它几乎是一个不可能完成的任务。

  主持人:对方故意是不是拿一个无法完成的订单给自己?张静心里对这张定单越来越没底。这时候,张静最盼望的是能有一个知心又贴心朋友帮自己一把,于是她又想起了那名知心网友“阳光”。

    网上交流现场:   
 
  张静:我对定单越来越没底。

  “阳光”:多小心一点不是坏事。

  张静:该怎么办?

  “阳光”:实在拿不准,可以不做;也可以谈一些有保证性的措施,比方说预付款的问题……

  解说:在网上,网友“阳光”告诉她,要保证订单的安全性,应该有严格详细的合同条约来约束双方,其中也包括预付款。

        这让张静恍然大悟。于是赶紧召集部下,研究跟外商合作的详细条款。在跟马来西亚客商探讨付款方式的时候,张静先是试探性地要求对方付清全部货款后再发货,对方则认为付款方式应该对双方都合理,感到对方有一定的真诚性,张静作出了让步。

  张静:我们这边的让步就是,她不必预付100%的货款给我们,预付一部分,我们装船以后,凭海运提单,再到中国银行,把剩下的一部分通过信用证给我们。

  主持人:马来西亚的徐小姐,也同意先预付30%的定金,其他货款由银行信用证进行担保。有了付款方式,定单就有了一定的保证。看来张静也没必要太担心了。再说了,第一笔国际订单都不接,何谈再次合作!何谈开拓国际市场!“当断不断,必受其乱”,是该决断了。

  张静:一个是说我们非常想做这笔生意,这笔生意对我们来讲有很大的诱惑力。做生意嘛,我们认为可能多少这个风险和利润也是并存的,如果我们不冒一点点的风险的话,这笔定单就拿不到,那可能也是100%的没有机会了。

   解说:最终,张静接下了订单。促使张静接下这个订单的,还有一个因素,那就是每年的五月份,是青岛“樱桃节”,抓住这个机会,应该能收到足够的樱桃核。于是张静和同事首先来到了樱桃节上。

  张静:一进樱桃会的现场,就看到好多好多人都在吃樱桃,可是满地的樱桃核根本就没有办法收集。

  主持人:说到这儿,我想起了两句话:“饥不择食”、“病急乱投医”。一棵小樱桃树一天才成熟那么一点,果农们不可能把樱桃一下子都摘下来卖给你,也不可能每天卖出去樱桃之后,再把樱桃核一家一家、一点点收上来。没办法,张静他们只好使出了另一招。

  解说:收购行动出师不利,眼看着一天天过去了,焦急的张静只好打出海报:高价收购樱桃核。一斤樱桃核10元钱!当时路边上向游客兜售的樱桃果价格才6元钱一斤。

  张静:就卯足了劲儿希望通过各种渠道采购到我们所需要的原材料。

  陈颖:我们当时樱桃核的价格比樱桃还高,这个在当地都成了趣闻了。

  解说:樱桃节上一连跑了五天,随后张静和她的职工马不停蹄,到罐头厂收购、到乡间收购。但是,想尽办法才收了1吨多的小樱桃核。

  主持人:一吨的樱桃核,离五吨的需求量差得远了。俗话说,巧妇难为无米之炊。离交货期限就剩五、六天了,就这点原料,完成订单那是不可能了。完不成订单,张静的处境可就真的难堪了。

  解说:收购的1吨多的樱桃核,只能做700个枕头,离供货量还差得远。当初的担心,真的就变成了现实,对于自己的决策,张静也开始怀疑起来。

    张静:是不是我们本身不具备这样那样的实力,去进军国际市场,也就是说是我们现在进军国际市场的实力还不够成熟呢。

  解说:晚上,身心疲惫的张静,打开电脑,张静把自己的遭遇告诉了网友“阳光”。

  网上交流现场:

  张静:这次订单没有完成非常遗憾

  “阳光”:什么原因?

  张静:……

  “阳光”:你们尽力了,对方也许能够理解。

  解说:虽然有朋友的劝慰,但是第一笔订单就没完成,一连十几天,张静都为此苦恼不已。

  主持人:看来跟许小姐的合作是没有下文了,而且如果徐小姐依照违约责任索赔起来,张静将会赔付人家近百万美元,这样的打击,不亚于几年前那次货款全部被骗、企业无法生存的打击。张静会面临怎样的索赔?她开拓国际市场的梦想还能不能实现?违约索赔条款白纸黑字摆在那儿,张静也不敢随意跟对方联系,只能等着对方前来索赔。

  解说:几天后,又一个传真从马来西亚发来。让张静怎么也没想到的是,徐小姐不仅没有索赔,而是又从国外发来了更大的订单。惊喜之余,张静立即到网上把这个喜讯,告诉了知心网友“阳光”。

  网上交流现场:

  “阳光”:订单就是我发的,两个订单都是我发的。

  张静:…………

  “阳光”:你知道 sunshine阳光是谁吗,徐小姐是谁?就是我。

    张静:不可能!   
 
  解说:让张静感到更为惊讶的是,网友“阳光”原来就是徐小姐!

  张静:我一开始觉得非常的惊讶,都不敢相信,我觉得怎么可能呢。就是感觉非常的复杂,觉得好象被人给欺骗啊,就是用我们的话说,就是被人给涮了啊这种感觉。但是后来呢?是……她向我们解释,我们表示非常的理解,那么毕竟她在做之前自己有一些缜密的一些调查和方法,为了保护自己,我们也是可以理解的。

  徐静毅:马来西亚SDN BHD.公司总经理:我个人之所以采取网络的方式跟对方进行沟通和交流,是因为商海是有风险的,我们想通过隐蔽的方式来了解对方更多的真实的想法。

  解说:徐小姐之所以没有向张静索赔,而是发来了更大的订单,是因为她觉得自己也遇到了一个认真、诚恳的合作者。

  徐静毅:第一笔定单没有完成我们感到非常的遗憾,但是在双方的沟通和交流过程中,我们能感受到他们已经尽力,而且他们也展示了他们最大的诚意。

  解说:最初她曾经连续两次到张静的专卖店进行考察,第一次考察,她看到的是张静最早的专卖店,专卖店已经在装修、陈列条件上落伍很多。感觉不太满意后,她又到了北京、河南等地进行考察,但觉得更不满意,于是又一次来到了青岛。

  徐静毅:我们想通过作为一个普通顾客的身份,到工厂的店面里面,全面了解它产品的服务,和他们本身产品的种类。

    主持人:真是一个精明的女子!在马来西亚经商的徐小姐,跟张静一样,也曾经在商海中栽过跟头,从那以后每次投资都是小心翼翼。这里还有一点,徐小姐一直没有透露,她订购“樱桃枕头”,不仅是看上了樱桃枕头的可观效益,而且也是考验张静的一道“题目”。你说自己是中国最大的枕头生产商,毕竟人家还要考察一下你真正的实力。

  解说:张静也没想到自己遇到了一个如此精明的合作者!

  张静:是的,徐小姐的确很精明,但是精明对于经商来说不是一件坏事情,它能够成就你一番事业,精明呢并不等同狡猾,有一个精明的头脑,同时有一种诚实的信念,这样的商人一定会做大的。

  徐静毅:做生意需要精明,但是呢还需要一些真诚和理解,如果有了这些的话,大家的合作可能更长久,机会更多。

  解说:踏入国际市场的张静,事业发展更快,枕头年产量达到了200万个,1500多个枕头品种,远销阿联酋、美国、德国等多个国家和地区。徐小姐的枕头生意不仅在马来西亚做得风生水起,而且她还把张静的产品在新加坡代理权拿了下来。

  主持人:有缘千里来相会,造就人生成功的机缘就那么几次。两名女子对枕头的共同热爱,给她们提供了合作的机缘。商海风浪滔滔,危机四伏,两个精明的女子在谨慎的同时,是真诚沟通、互相理解,以及机敏果断,造就了她们的成功合作,抓住了人生就那么几次的宝贵的机缘。好了,今天的财富故事会就到这里,我是王凯,下次再见!

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