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两毛钱的生意经

中华生意网 ‖ 添加时间:2009/7/16 11:38:34 点击:1180
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      主持人:财富新观念,创造新财富。2005年春天,宁波市断断续续下了近半个月的春雨,这下子,山里的竹笋可是疯长起来,站在竹林里,您都能听见竹笋噼里啪啦往上长的声音!这竹笋比往年长的快,价格自然就比往年要低,这不,吴安星正准备用四毛五的价格收购一批竹笋,但是没想到,他的财务总监却因为这个价格跟他翻脸了!

  财务总监:人家两毛我们为什么四毛五,因为他当初说话的时候,我也可能不太注意,有其他的人在,他就发火了,他说那听你的还是听我的?

  吴安星:不管人家收两毛钱不两毛钱,我们公司按照今天的价格四毛五全部收下来。

  解说:吴安星,是宁波五洲星集团的总裁,人称“罐头大王”,拥有国内最大的水竹笋罐头生产企业,就是他,坚持要用四毛五的价格收购竹笋。

  主持人:您刚才也听见了,吴安星的那位财务总监说,别人都是两毛钱收竹笋,而这吴安星呢,却偏要四毛五来收,他一个生意人,靠用收来的竹笋加工成罐头赚钱,他难道不知道成本越低,赚的越多?他为何非要用比别人高两毛多的价钱收竹笋呢?

  解说:当时,由于竹笋生长过快,收购市场过于饱和,竹笋价格波动的很厉害。

  吴安星:今天价格四毛五,笋多了,有的工厂吃不下去了,今天的价格都没办法履行了,4月10号这天晚上两毛钱都没人要了。

  财务总监:相关的企业都很高兴,因为可以赚钱了,包括我在内,降低成本对于我们财务来说,当然是好不过的事情了。

  吴安星:两毛钱都不收的,其他的工厂期待着最好你晚上吃饱了,明天更低的价格就出现了,他们有这种想法。

    解说:但是,对于笋农来说,两毛钱的价格,根本就不够成本,而要是连两毛钱都没人来收购的话,就得眼睁睁看着竹笋烂掉。笋农焦急不安,其中有人就给吴安星打了求救电话。

  吴安星:农民很急,这个笋是今天不煮熟就会烂掉,要发烂的,装在麻袋里面,四五个小时就会发烂的,农民相当相当着急的。

  主持人: 别看吴安星今天是个大老板,他也是农民的儿子,对农民的辛苦是深有体会,如今看到农民那么着急,他马上召开干部会议,宣布了三点决定,第一:敞开大门收竹笋。第二:按他当天定好的价——四毛五来收。第三:所有人都调动起来,加工竹笋去!话音刚落,就有人站出来拍桌子,什么人这么大胆,敢和老总拍桌子呢?

  财务总监:周边的工厂也很多,都是这个价格在收,我们为什么也不趁此捞一把呢,我说你这些计算下来的话,还不是我们这些工人工资多发一点,奖金多发一点,很实惠的。

  吴安星:为什么四毛五?因为我们那天定的价格就是四毛五!

  主持人:吴安星这么说,让周围的人都大眼儿瞪小眼儿,谁也搞不懂老总脑子里想什么,两毛钱,成本多低啊!有钱赚,为啥不赚呢?其实,他们都不知道,吴安星以前也遇到过这样的事,还吃了不小的亏!

  解说:十年前,吴安星在日本出差,参观一个客户的商场时,他有了一个意外的发现。

  吴安星:

  发现它那个桃子不但是对开的,那么是桃丁、桃条,那么当时呢,就是我们中国出口的都是对开的,我看到这个产品之后,我说我帮你去做好了。

  解说:吴安星的工厂就是以加工竹笋和黄桃、葡萄、枇杷等水果罐头为主,而当时的黄桃市场在国内不景气,只是以对半切的黄桃罐头为主,对黄桃的形状、大小有一定要求,而桃丁和桃条罐头就可以更大限度的利用原材料。这一发现,让他看到了新的市场商机。吴安星先试着给日本客户做了三个集装箱。

    吴安星:三个柜马上做好、马上发出去,因为我是很有把握的,发出去的话,最终我比南非、比希腊的桃丁都加工的好,比它的产品质量好,日本人马上追加,追加到二十个柜。

  主持人:二十个集装箱,吴安星大约两个月就能做完,差不多能卖45万美元!那可是十年前,这笔订单让吴安星很兴奋,当时他还在日本,马上打电话回国,公司人一听更高兴了,因为那年的黄桃收购价格尤其便宜,只要两毛五到三毛钱一斤,这下他们要大赚一笔了!可是吴安星听说这个价钱,立刻冒出一身冷汗,按说这收购价越低,他赚的钱也就越多,可吴安星听到比往年都低的收购价格,怎么会冒出一身冷汗呢?

  解说:吴安星一路上忐忑不安,他害怕发生让他不愿意看到的事情。

  吴安星:可能农民都要砍树了,你已经开发了那么好一个产品的,树砍掉的话,我要到外地收购了,那么这样的话,把我们源头消灭掉没有好处。

  解说:吴安星以最快的速度赶回国内,出了机场就马上赶到农民的桃园里。由于收购价钱已经低于农民的种植成本,很多桃树都被砍倒了!

  吴安星: 我来的晚了!心里,当时桃树砍了以后,心里很难过的!这样一弄的话,黄桃种植的话,有一个培育周期的,一般的情况下最起码要三年。那么三年的周期,你再去培育的话,要等三年,我已经开发好了那么好的一个市场,到第二年去收购的话,这个原料不足的话,我肯定工厂成倍的增加我的成本。
解说:

   解说:看到这种情况,吴安星片刻都不休息,马不停蹄地寻找还没有被砍掉的桃园,终于在宁波的奉化找到了一处。

  吴安星:跟他们下面的村支部书记说好,从今年开始,从现在开始你们不要砍树,而且还要培育起一批黄桃,我开发了一个相当好的市场,现在开始呢,黄桃每天保底收购价最低的价格给你五毛五保底,市场价格高起来的时候,我根据市场价格跟你们收购。市场价格低下去的话,我有五毛五的保底收购价给你收购。

  主持人:五毛五,比市场收购价多出两毛多,您别小看这两毛钱,吴安星出这个价钱,就是想保护农民的积极性,来年能接着给自己提供原材料,但这只能保证来年的生产了,当年吴安星跑遍了浙江和安徽,也没收到足够的黄桃,那张二十个集装箱的订单,最终只能完成一半,少赚了很多钱啊,不管是竹笋还是黄桃,道理都是一样的。农民的种植积极性没了,他吴安星的财源也就断了。

  吴安星:我可以帮助他(农民)的,因为四毛五的竹笋,对工厂加工的话,已经有很好的利润了,没必要(低价收购)的。

  财务总监:吴总却说,农民今年亏了,他明年不种了,那我们以后的原料哪里去收?

  解说:吴安星正是本着这一点,敞开大门,以他定的保护价来收竹笋。但是有一点吴安星没考虑到,他企业一天的收购量也就是四五十万斤,按计划,他们当天的笋已经都收购完了。

  吴安星:凭我们的能力再多收十万斤是没关系的,但是把今天晚上都吃下来,是谁都想不到的事情,太多的话根本没办法。

  解说:尽管有着这样的担心,但是大门已经敞开,看着喜笑颜开的农民朋友,吴安星下令,先把竹笋收来再说。

  吴安星: 车大概是有一百多辆,都加起来了,一百多辆,有的农村是拖拉机,有的是农用车。

    财务总监:排队排到马路,很长很长的,吴总在前面指挥,因为车辆堵车。

  吴安星:那天晚上真的是相当相当的壮观,83万斤的笋是什么概念?我们场地里都堆满了,像小山一样的高。当时的心情怎么说呢,无法用语言去表达的。那天晚上我开心了,我这个人就是这样子,因为我比较喜欢永和豆浆,那天晚上三点多了,马上开着车子到宁波去喝永和豆浆。

  主持人:那晚,五洲星比平时多收了83万斤竹笋,本来16万就可以解决,吴安星却掏了37万多块钱,就是每斤多掏了两毛多,其实还是他的那点理论,用保护价收购,赚的是不仅是农民的生产积极性,还有五洲星的信誉和品牌,那是几百万都换不回来的!不过话又说回来,一进工厂就能看见那座竹笋山,就像是块儿大石头,堵在了吴安星的胸口,他一直都是按照订单收购原材料,如今这计划外的竹笋,83万斤,可不是一个小数目,怎么消化啊?

  解说:不管有没有订单,吴安星都必须先把所有的竹笋都加工掉,因为竹笋一旦挖出来,如果不经过及时的处理,翻译天就有可能变质。

  吴安星:动员所有的后勤全部加班,包括财务部、人力资源部包括车队、仓库所有的人。

  解说:吴安星把能发动的人都调去帮忙剥笋,繁重的体力劳动让这些做惯了办公室的人开始抱怨。

  吴安星:我是做国际贸易的,我是做国内贸易的,我是做销售的,为什么要叫我去做这个事情,抱怨很大的。

  主持人:这些抱怨,第二天就都听不见了,因为吴安星带着几个副总,也挽起袖子,跟工人们一起干,看到老总都上阵了,其他人也就没什么话说了。三天的时间,那座竹笋山一点点变瘦、变小,直到全部消失。大家这才松了一口气。但在吴安星的眼里,那座山还在,只是由堆在厂房空地上的竹笋,变成了堆在仓库里的罐头,换了个样子而已。要说多个一箱两箱的,也好卖,可是如今多出足足十几个集装箱,吴安星卖给谁啊? 

  解说:吴安星找出自己的名片簿,一个个寻找有可能帮他的客户。

  吴安星:主要是跟几家贸易做的比较大的,稳定的,长期的客户,而且在日本的话,水竹笋行业当中销售也是标杆企业的,给这些打电话。

  解说:几个电话打出去了,但是得到的回答却几乎都一样。

  吴安星:他们肯定不愿意啊,因为他们日本,他们注重的是平稳的生产,可以百分之百的保证质量,假如说大起大落的话,尤其是原料收购多的话他特别忌讳的,因为收购多了以后处理来不及,就做的不够精细了,不够精细的时候,你也许就会出现这个毛病,他们肯定是不愿意的。

  主持人:人家不愿意,怕你慌慌张张加工的,出现质量问题,吴安星当时就急了,在电话里跟他们一个个拍胸脯,请他们派人来检查,保证没有质量问题,除此之外,吴安星还许诺了一个优惠条件。

  吴安星:比如说我这个笋是两千日币一罐,那么定单以外,你今天给我推销的话,我给你下浮五个点,这样跟他说。

  解说:听到可以在价格上优惠百分之五,终于有人心动了。

  吴安星:当时他只是这样回答我,我给你日本去推销,有人接受的话,我就推销出去,也没有把握。

  主持人:没把握,但有希望啊,吴安星天天抱着个电话等。那些笋一天卖不出去,他心里就一天堵得慌。终于,在半个月之后,有人打电话订货了,虽然只要三个集装箱,但总算让吴安星看到了希望,他就等着拿到货款请大家吃饭,可饭还没吃上呢,一个消息让他顿时没了兴致。

  解说:就在吴安星把货发出去的第三天,他从电视上看到一条新闻。

    吴安星:中国人民银行发布人民币汇率提升了两个点,两个点等于是我们有一亿两千万的库存,马上库存的东西就损失两百六十万。

  解说:让吴安星担忧的是,他生产的罐头,全部是通过海运送到日本,这期间需要四天时间,价格都是发货的时候定好的,等到对方收到货物付款时,吴安星得到的就已经不是原来的数目了。

  吴安星:起码多损失三个点,要考虑这些因素,等于汇率又上去,这是我没有想到的,这块利润等于是损失了很多。

  解说:损失也得卖,总不能压在自己手里,那多余的83万斤,每个月有人要上两个集装箱,吴安星用了半年的时间才全部卖出去。

  主持人:人民币升值,对于从国外买东西的人来说,赚了,等于花一块钱能买以前一块二的东西,对卖东西的人来说,赔了,等于一块钱的东西,八毛就给卖了。吴安星的那批竹笋罐头,收购价比市场高两倍,卖的时候,又给客户让利了百分之五,再赶上税率调整,农产品的利润本来就不高,这下吴安星更没多少利润赚了。不过,这次生意虽然没赚钱,却让吴安星有个意外收获,他发现就算一晚上多收83万斤,还是能卖出去的,看来这市场还是有很大空间的。但要想开拓更大的市场,就得有更充足的货源,这立刻让他想起了曾经路过的一个地方。

  解说:2005年,吴安星路过江西的一个农村,那里肥沃的土地,让他似乎发现了宝藏。

  吴安星:发现江西真的是一片处女地,土地相当肥沃,但是它的农村产业调整的过程当中,真的没什么开发。那么主要的原因,江西的农产品加工企业呢,龙头企业太少了,假如说在这种地方,我们去的话,我们会发挥很大的作用。

  解说:根据自己想开拓浙江以外收购市场的想法,吴安星当下决定到江西投资,搞新的农业基地。

  吴安星:我们公司呢做到三点,第一,我无偿的提供你开发的苗木,第二个无偿提供种植技术,给他们培训、给他们辅导。第三个就是在江西,就是我给他制定了最低的保底收购价。

    主持人:秧苗白送,讲课免费,最后还按保护价收购,也就是说你只要放心大胆的干活,就等着收获季节数钱了!风险,我担着!吴安星就是想在江西重复他“两毛钱”的生意经。可有时候人就是这样,你越是死心塌地的把心窝子掏出来,人家越是不敢相信。真有这么好的事?反正当地的政府是将信将疑,而农民呢,对吴安星的态度更糟糕!

  吴安星:当时跟农民第一次开会的话,农民都是质问我的这种口气,冷眼看着你,那么万一种起来以后,你不给我收购那我不死定了。

  解说:当地有些同行也对农民婉言相劝,别被吴安星给骗了。看到这种情况,吴安星身边的人都劝他撤掉江西的项目。

  吴安星:当时跟着我的这个司机也好,我们公司的工作人员也好,我们公司去做好事,不相信我们的,不相信的话态度又不好,那么不友好,我们不要去弄了。

  许总监:农民又对你起怀疑的态度,认为你是不是骗子,是不是宁波过来的骗子,对你来说花了钱以后名也没有、利也没有,反对的人不是我一个,可以说跟他平时接触的人都说放弃算了,不要再继续了,我们浪费点钱算了。

  主持人:同行看热闹,当地农民不信任,就连自己公司的人都劝吴安星放弃,得,没一个人支持他,吴安星热脸贴了个冷屁股,可老吴这张脸啊,还是笑呵呵的无所谓。十几年来他吴安星在食品加工这一行可是左右逢源、游刃有余,还从没有什么事能难倒他。于是吩咐公司的人按原计划进行,贷款,买种子、买秧苗,呵,忙的不亦乐乎。

  解说:吴安星带着种子、秧苗再次来到江西的农村,看到真东西,这里的农民才相信,真有天上掉馅饼的事情。

    吴安星:拿到江西以后,你也想要、他也想要都抢秧苗,我每次去只要他们知道我去,都要来找我,有人找我的司机,找我的秘书,我有几百亩,他有几百亩,都这样的。

  解说:江西的农业合作项目,吴安星已经投资了一亿人民币,到今年秋天,将会有几千亩的果园为吴安星提供优质的鲜果,有了这些保障,吴安星就可以放开手脚,去世界范围内争取更多的订单。

  吴安星:我现在就是到七八万亩的农物,将近20万农民,有25万的农民基地,跟我们(生产)是配套的。

  主持人:吴安星的朋友说他不会做生意,成本总要比别人多出两毛钱。其实要我看,吴安星是很有心,低价收购,看上去暂时是赚了,但这无异于杀鸡取卵,吴安星不这么干,他之所以要少挣那两毛钱,为的就是能在未来的10年、20年,乃至50年里,能够持续不断地挣到那两毛钱!那个赚,那个赔,吴安星看得更清楚。

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