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怎样做一份节日营销计划

中华生意网 ‖ 添加时间:2009/4/14 11:06:50 点击:874
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      酒作为一种独特的精神物质化的产品,与人民生活密切相关,占有重要地位,假日所引发的经济现象在酒类企业生产经营中的作用意义日益凸显。尤其是在今天的买方市场竞争日益激烈,在机遇愈来愈少的整体大环境下,假日经济为酒类企业打开了市场通路,为抢占市场份额提供了良好的空间和契机。然而,假日即是机遇,更是一种挑战,因此酒类企业如何挖掘现有潜力,如何打好“假日牌”,全面有效开展假日营销,是酒类厂商在未来激烈市场竞争中站稳脚跟,分享假日经济这道大餐的关键。
  
        假(节)日营销是非常时期的营销活动,有别于常规性营销的特殊活动,它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点,它要求企业营销制定者要果敢、创新、迅速、准确,借“节”而发,顺“节”而上,出奇制胜,一炮打响。因此,各类企业在制定一个完整有效的节日营销活动计划之前,必须知己知彼,腹有韬略,通过节日营销活动要解决什么问题或达到什么目标?是突击新产品上市还是加速成熟产品的流转?重点解决的对象是终端问题还是批发环节?所选择促销工具、策略是否锐利有力,能“短平快”加速任务完成?还是对整体节日营销活动进行实施、控制、评估以较好完成目标? 
  

        确定促销活动目标
  
        一个节日营销活动要包容整个流通环节十分困难,因此节日营销必须有针对性,分清主次,重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激,形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场,主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化,有效配合厂家节日推广活动。
  
        针对消费者的营销活动,主要目标就要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为、对促销办法的接受程度、对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度,最终决定是通过新产品推出增加新消费者?或是通过促销手段巩固现有消费者?或是通过4P手段吸引竞争性品牌的使用者?
  
        节日营销活动必须有量化的指标,才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的参与率、到达率等。选择营销沟通工具的组合节日期间,市场竞争的激烈与市场需求的激增,使得推广节日营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的产品,制定吸引人的价格,使目标顾客易于取得他们需要的产品,而且还要求企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象,设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品,给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息,以及根据不同消费者的文化背景、收入不同、所处地域文化,进行沟通与促销活动,并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期(节日)、特殊地点充分披露展示,以吸引超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。
  
        比如,为巩固成熟产品的市场,节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖;为推出新产品,采用免费品尝试用、买一送一(小包装)、邮寄产品名录、报价单等;制造公关事件,利用某一新闻促销事件,渲染张扬产品或企业,如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等;主题广告宣传,从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围,以主题广告营造节日商机;人员推广,在超市,商场、百货、大卖场,人员推广是促销的润滑剂,比如圣诞、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物,以拉近与顾客的距离;通路激励,对在规定节日期间(如春节期间),完成计划销售任务的经销商给予奖励“捉诩溉沼巍保蚣哟笈空劭郏韵⒋ǎㄐ虏罚蛲舷郏奖愎丝汀U饫镏氐悴鱿鄞俳呗浴?
  
        销售促进是市场营销沟通系统的主要环节,也是节日营销的主要工具、手段,因此制定一个完整有效的销售促进方案是节日营销成功与否的关键。因此酒类企业营销制定者了解掌握以下销售促进的步骤方式、内容很有必要。
  
        (1)、促销的市场类型 不同的市场类型需要不同类型的促销工具,比如酒楼与超市、超市与百货、商厦,商厦与大卖场的特点和环境有共同点,又有不同点,选择促销方式也应不同。
  
        (2)、竞争条件、费用分配 这包括酒类企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优劣势及竞争品牌的条件、环境。由此制定企业可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用(指投入的奖励及回收率)。
  
        (3)、销售促进媒介的选择 比如,选定赠券这种促销工具,必须对媒介进行组合派对,多少直接送给顾客,多少发放在包装里,多少直邮到家,多少通过报纸、杂志附带等,都应量化、细化、合理化。
  
        (4)、销售促进时机的选择 销售促进时机选择是成功的开始,时机起止是节日营销的生命钟,必须予以重视。过长过短,都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法,节日营销促销日期以3周为宜,节前7天为推动期,节中7天为重点期,节后7天为修补期,每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。
  
        (5)、销售促进目标对象的选择 节日促销需要促销的对象多种多样,既可对消费者、社会团体的销售促进,对中间商、零售商的销售促进,亦要对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进。分清主次,正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑之因素。一般而言,只有把产品流转到消费者手中,企业营运才算最终完成,因此节日销售促进的对象应以拉动消费者为主,辅之对零售商的销售激励。但如果是大型节日营销活动,考虑完成规模、效应,就须多节促动,多方齐用。


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