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卖场门前如何开旺铺?

中华生意网 ‖ 添加时间:2009/7/16 11:28:37 点击:1929

  文前提要:大型超市的“5公里死亡圈”法则并非适合所有业态,对于服务型业态来说,只要找准经营方向并与之展开错位,完全可以利用其客流量,做到适者生存。

  鲨鱼每次出去觅食时,身边总是围绕着一群小鱼来分享它的“战利品”。如果说大型超市是一条巨无霸鲨鱼的话,那么围绕在它周边的小商铺,也可以看作是围绕在鲨鱼身边的小鱼,双方存在共生关系。


  虽然说大型超市存在“5公里死亡圈”的说法,但是专家分析认为,对于小商铺经营者来说,其具体情形并非如此。而记者通过实地调查得到的结果显示,除了少数超市周边没有小商铺,其余大型超市周边,都围绕着为数不少的商铺,这些商铺经营者充分利用超市带来的客流量,从中发掘商机,并获得非常好的收益。


  超市客流量可为我所用


  在上海田林“好又多”超市附近开了一家品牌内衣专卖店的刘先生直言,虽然这里比起成熟的商业街来说,人流量尚存在一定的差距,但是他的内衣店还是能够充分利用“好又多”超市购物的顾客,而且已经形成了稳定的客户群体。“不少熟人都是逛完超市之后,再来我这里看看,并定期添置一些衣物。”他说。在他看来,“好又多”超市并不是超级怪物,虽然超市里也出售内衣,但是对他构不成威胁。


  其实,有为数不少的商铺围绕在大型超市周边,而这些商铺能够有效利用超市带来的人流量,生意红红火火。如在七宝镇上的乐购七宝店、大润发港澳店等,周边都有不少商铺,经营服装、饰品、饮食等。


  商铺专家姜新国在接受记者采访时表示,大型超市周边的商铺的确可以充分利用其带来的客流量,从事经营活动。北京一家机构调查显示,大型超市每天的人流量可达50000人左右,而且消费者具有一定的消费能力,以20~35岁的年轻人居多。如家乐福超市资料显示,其顾客中有60%的顾客在34岁以下,70%是女性。沃尔玛超市在选址时,就要求周边1.5公里范围内人口达到10万以上,2公里范围内常住人口达到12~15万人。


  同时,大型超市在维护客户方面也很有讲究。大型超市经常会举行一些促销活动,来不断对周边居民形成良性刺激,扩大对其关注程度,而这也是超市保证正常客流量的有效手段。当然,超市商铺是依赖于超市而产生的,超市经营的好坏直接影响超市商铺的赢利状况。因此选择有实力的超市或者已经树立起良好口碑的超市,会起到事半功倍的作用。


  经营策略避免“硬碰硬”


  在上海水清路上大润发港澳店旁开了一家茶叶店的张先生,在谈到自己的选铺策略时,他表示自己也曾考虑过大型超市冲击力的因素,因为他知道,超市里面肯定会经营茶叶。但是他认为自己经营的茶叶品种只要跟超市里面的品种不重复,完全可以经营下去。而实践证明他的判断没有错,这家以经营中档茶叶为主的商店,生意一直都不错。由此看来,在超市周边经营商铺要讲究策略。


  专家表示,首先需要注意的是应该避免与超市打“价格战”。如果与大型超市展开价格战,无异于飞蛾扑火自取灭亡。大型超市普遍采用平价策略,尤其是一些销售量大的商品,会利用规模效应来弥补微利缺陷,因而其售价往往要比别的零售场所低一些。由此在大型超市周边经营的商品要尽量避免与之“撞车”,而是采用“错位经营”的策略。也就是说,确定好业态之后,再考虑哪些是超市里没有的,并从中选取自己的经营种类。


  此外,专家建议还要针对不同类型的超市来确定经营方向。姜新国表示,目前大超市主要有两大类型,其一是孤岛型,如麦德龙超市在选址时一般会考虑其唯一性,即周边商业配套稀缺的城市边远地区或者城乡结合部,采用的是“现购自运”模式,与一般的大卖场不同,他们针对的是专业客户,例如餐饮业、酒店业的企业以及政府采购等。因此在这类超市周边的商铺只能是经营建材、汽车配件等少数业态。另外一种是“夹心蛋糕型”,这类超市周边分布有大量商铺,形成众星捧月之势,如家乐福、乐购、好又多等超市均是如此。对于“夹心蛋糕型”超市的商铺,主要以服务类业态为主,如服装、饮食等。


  当然,还有一个重要的因素不可忽略,就是要针对各个超市消费客流的特点做具体分析,各超市会形成自己特定的消费客户群体,如家乐福南方店以年轻人为主,而大润发港澳店有很大一部分顾客为中老年居民,因此在考虑经营方向时,这两个地方则应该有所区别。


  如何做到拾遗补缺


  经营超市周边商铺,其最为主要的原则就是要做到“拾遗补缺”,那么如何操作呢?下面将结合具体实例来分析。当然,在这里需要特别说明的是,不管经营何种业态,经营者一定要与消费群体的特征紧密联系起来,否则会由此出现定位不准的情形。


  方式一:它无我有


  所谓“它无我有”,就是找准超市经营的空白点,围绕空白点来展开经营。


  案例:“快餐店”紧跟超市走


  记者在实地调查中发现,一些快餐类食品店往往会跟随大型超市开店,最明显的例子莫过于肯德基,其在田林路上田林宾馆旁早就开了一家分店,不久前又在好又多田林店对面开了另外一家店,两家店相距不超过300米;而在两年前的夏天,大润发港澳店开业之初,肯德基也把分店开了进来,此前这里的商业氛围可是非常冷清,山姆士超市就是因为难以维持才离开这里的。除了肯德基外,记者还在各大型超市附近找到其他快餐店的身影,如在易初莲花新镇店附近可以看到 “伊加伊”快餐店,在大润发港澳店入口处正对面就是“城隍庙小吃世界”和“味之都”快餐店,在好又多田林店附近可以找到“新亚大包”。


  分析:专家分析认为,找到超市里没有、而又符合超市消费群体需求的业态,来展开错位经营,是一种行之有效的经营方法。目前在大型超市周边,就比较适合快餐店、休闲类食品店、眼镜店等生存。


  方式二:它有我精


  而如果超市里已经存在的商品,也并不是不能经营,关键是要细分客户群体,有效利用之。


  案例:“达芙妮”专盯超市


  时装女鞋品牌“达芙妮”可谓是傍超市的行家里手。在七宝、田林等地,“达芙妮”都紧靠超市开店,在家乐福南方店入口处,“达芙妮”硬是租了一块不大的地方,开了一家折扣店。此外专门以经营休闲食品的“来伊份”并不惧怕大型超市,记者在好几家超市附近,都看到了那个鼓着两只大眼睛的卡通标示。


  分析:对于已经形成自身品牌效应的商品来说,超市对其影响力可以大大减弱,因为消费者认同的是其品牌价值,最为主要的一个原因就是此类商品的品质相对超市的同类产品来说,其品质要精致一些。记者在田林路上发现,在“好又多”超市对面,就有诸如乔丹运动服装、达芙妮、李宁运动服装等以经营品牌商品的店铺。 
 
转载:理财周刊


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